Robert Cialdini
Influencia

Como psicólogo social, para Robert Cialdini influencia y persuasión eran dos temas fascinantes, así que se dedicó a estudiar estas ideas, e inicialmente realizó muchos experimentos en su laboratorio.

Con el fin de entender cómo funcionaban estas ideas en el mundo real, estudió a los profesionales-expertos de la influencia: vendedores, comerciales, publicistas, recaudadores de fondos, etc.

Se consideró que estas personas sabían lo que funcionaba porque sus medios de vida dependían de ello.

 

Armas de influencia

El resultado fue un listado de seis, que él llama, armas de influencia. Cada una de estas seis tácticas básicas se organiza entorno a un principio psicológico fundamental. Normalmente las personas no son conscientes de cómo estos principios funcionan para determinar nuestros comportamientos, lo que hace que sea increíblemente poderoso para los profesionales de la influencia. En una situación dada, cuando el director o el jefe entra, decimos "sí" sin pensar primero.

 

Utilidad...

La ventaja es que hace la vida más fácil para todos, podemos tomar decisiones de forma fácil y rápida en diferentes situaciones basándonos en nuestras experiencias pasadas. Los principios también permiten que nuestra sociedad funcione suavemente, sin problemas, y hace que las interacciones entre los miembros de la sociedad también sean más fluidas. Es de interés señalar que, ¡estos principios parecen funcionar en cada sociedad del planeta!

 

Pero peligroso

La desventaja es que no pensamos. Vamos con el piloto automático encendido, y damos respuestas automáticas y/o semiautomáticas, y esto nos hace susceptibles a las influencias y manipulaciones de los demás.

 

Cialdini Influencia. ciencia y práctica.

En su libro "Influencia. Ciencia y Práctica", Cialdini examina los seis principios: reciprocidad, consistencia, aprobación social, simpatía, autoridad y escasez, y explica cómo cada uno produce una respuesta automática, un "clic-rrrrr" sumiso sin pensar. Señala que con el incesante aumento de información disponible en nuestro mundo moderno, estos principios se volverán cada vez más importantes y la gente realmente necesita comprender cómo funcionan.

El autor analiza el efecto que cada principio tienen en nuestra sociedad y da numerosos ejemplos de cómo los profesionales del halago utilizan cada uno de los principios para hacer que la gente compre cosas, haga donaciones, den parte de su tiempo, dinero, etc.

Por último, hace algunas sugerencias sobre cómo darse cuenta cuando estos principios están empujándonos y qué hacer para protegernos de sus efectos.

Al final de cada capítulo hay algunas preguntas para que compruebes si comprendes el material, y algunas preguntas para estimular tu pensamiento crítico sobre cada principio.


Material de interés

Él lo toma como un hecho. Es decir, que la gente quiere dar lo mínimo y conseguir el máximo rendimiento. La frase "puedo ofrecerte un buen negocio/trato " es un motivador muy poderoso en la mayoría de las situaciones. No está minimizando su importancia al no hablar de ello, pero dice que es tan universal que no necesita decir mucho sobre eso.

 

Cialdini Influencia - Los principios y las sectas

Para Cialdini influencia, en forma de las técnicas descritas, está funcionando en todas las esferas de nuestra vida diaria. Tiene ejemplos de sectas (¡sorpresa, sorpresa!), sin embargo, no menciona a líderes sectarios como profesionales del halago. Este particular grupo de manipuladores sin ética son, sin lugar a dudas, conscientes de aprovechar al máximo tan poderosas armas de influencia. De manera que habrá comentarios sobre cómo específicamente los cultos peligrosos pueden utilizar los principios de influencia de Cialdini.

Si eres un miembro, o un ex miembro, es un ejercicio muy útil y poderoso ir a través de estos principios de influencia de Cialdini y buscar ejemplos dónde el líder o el grupo se aprovechaba de ellos. De hecho, es parte de la psicoeducación que es la base para deshacer el control mental destructivo.

 

Reciprocidad

En términos generales, la idea es que una persona que actúa con nosotros en una manera en particular, tiene derecho y espera recibir un trato similar por nuestra parte. Más específicamente, si te hago un favor, te sentirás obligado a devolvérmelo.

Su ejemplo aquí, en realidad, hace referencia a una secta. Señala la técnica utilizada por los Hare Krishnas de dar una flor a alguien. Cuando la persona tiene en su mano la flor, ¡entonces piden dinero! Es, de hecho, muy difícil para la persona no hacer una donación de cualquier tipo. (La gente después ha aprendido a evitar este tipo de arma de influencia al no aceptar la flor desde el primer momento).

Es fácil comprender cómo esto beneficia a la sociedad. Un persona no tiene dificultades en "hacer" un favor, ya que sabe que puede pedir algo a cambio en el futuro. Así que, está bien ayudar a tu vecino, sabiendo que tu vecino te ayudará también cuando lo necesites.

Para Cialdini influencia de este tipo ocurre en una forma mucho más sutil cuando alguien te pide algo, tú dices que no, y entonces, esa persona te pide algo más pequeño o de menor importancia. Lo que ocurre es que esa persona está haciendo una concesión al preguntar por algo más pequeño. De manera que va a crear en ti un sentido de obligación para devolverle la concesión. ¡Y llega a ser muy difícil decir no a la segunda petición!

 

Manipulaciones

Entonces, ¿cómo esta idea es usada y abusada por los profesionales del halago? Una manera es hacer un favor en primer lugar. Son ellos los que dan algo que no ha sido pedido, requerido o solicitado. La persona recibe el favor y se siente obligada o en deuda con la persona que se lo ha dado.

Otra manera es pedir un favor más grande que lo que se le ha dado. Esto puede parecer un poco excesivo, pero según Cialdini influencia del principio de reciprocidad es tan poderosa que es increíble las cosas que ocurren.

Un líder de una secta le da a un miembro un libro, y a cambio espera que el miembro le traiga a dos o tres personas a sus cursos tan caros. O un gurú le hace a alguien un descuento en su seminario y espera "un mayor acercamiento y apertura sexual" a cambio.

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