Armas De Influencia Cialdini
- 2ª Parte

Influencia Cialdini - 1ª Parte

2. Compromiso y consistencia

Los psicólogos han comprendido durante años que los humanos quiere ser consistentes, coherentes. No sólo queremos ser coherentes con nosotros mismos, queremos parecer coherentes para los demás. León Festinger describe bastante bien esto en su libro Disonancia Cognitiva. (Otro libro para los ex miembros que merece la pena leer).

Una persona que es consistente, es vista como estable, honesta y digna de confianza. ¡Un miembro útil de la sociedad! Ahora trata de imaginar cómo funcionaría una sociedad con miembros totalmente inconsistentes...!

En su libro sobre influencia Cialdini explica que comportarse coherentemente con nuestros pensamientos y creencias es a menudo mucho más fácil que tener que cambiar nuestra forma de pensar. Porque si nos tomáramos tiempo para pensar, podría no gustarnos aquello de lo que nos daríamos cuenta.

Y pase lo que pase, la mayoría de nosotros no quiere ser visto como alguien que se equivoca, o incorrecto. De manera que una vez que empezamos algo, hay fuerzas muy poderosas que nos empujan a continuar. Una vez que tomamos una decisión, creamos razones y justificaciones para ello de manera que a la idea "le crecen alas por sí misma".

 

¡Oh, oh...!

Debido a estos tipos de influencia Cialdini señala que a veces actuaremos de una manera contraria a nuestros mejores intereses. Lo diremos de nuevo. Estas influencias significan que a veces actuaremos de maneras que son contrarias a nuestros mejores intereses.

 

El proceso de adoctrinamiento

Los grupos destructivos toman ventaja de esto. Recuerda, el control mental es un proceso. De manera que los grupos destructivos lo que hacen es introducir ideas, dando sólo un paso cada vez. Una vez que aceptas el primer paso es mucho más fácil dar el segundo paso, lo cual es consistente con el primero. Una vez que has aceptado la segunda parte (y te has justificado a ti mismo...), para ser consistente, hay una obligación de aceptar la tercera parte.

Por ejemplo, un miembro de una secta confiesa algo delante del grupo. Luego, se siente obligado a aceptar el castigo que normalmente se pone por esa clase de pecado o debilidad. Incluso si el castigo es exagerado o si la persona nunca habría tolerado esa clase de trato con anterioridad.

O una persona va a un seminario de desarrollo personal para aprender habilidades de comunicación. Y el líder comienza a construir una "cadena lógica" comenzando con la idea de que para mejorar las habilidades de comunicación una persona necesita cambiar su manera de pensar. Para cambiar su manera de pensar necesita cambiar quién es. Una manera de conseguir eso es cambiar tus valores. Y, mientras tanto, él argumenta que el valor de la libertad es el más importante. Después de todo, si tienes libertad tienes acceso a todas las posibilidades disponibles para ti. Lo siguiente que señala es que un aspecto importante de la libertad es tener libertad sexual.

Toda esta secuencia, cómo decíamos se va haciendo poco a poco. El líder va asegurándose de que cada persona va aceptando las ideas previas de manera que sabe que estarán receptivos para aceptar las ideas siguientes. Ante las dudas y preguntas, las personas recibirán más justificaciones por parte de él.

Habiendo dirigido a los miembros del grupo por un camino particular, los miembros ahora creerán que la libertad sexual indica que alguien está en desarrollo o evolucionado psicológicamente. Esto, por supuesto, deja a los miembros en una situación muy vulnerable para ser abusados sexualmente por el líder. Después de todo, tener relaciones sexuales con el líder es, según él argumentará, consistente con, y prueba de tener libertad sexual.

(Debido a que tal relación es desigual en la estructura de poder, no es posible el consentimiento informado por parte del estudiante o adepto, por lo que siempre es considerado como abuso sexual).

 

3. Aprobación social

Si no sabemos qué hacer en una situación dada, lo más seguro es hacer lo que los otros hacen a nuestro alrededor.

Por ejemplo, una alarma suena en un gimnasio y no hay un fuego obvio u otro peligro, pero la gente todavía está insegura de si deberían evacuar o no. De manera que se miran el uno al otro para ver que es lo que hacen los demás. Nadie, incluyendo el instructor, parece preocupado, así que continúan con los ejercicios...

Con este tipo de influencia Cialdini señala que en las grandes ciudades no es inusual para los viandantes ignorar a dos personas en una pelea o un accidente de coche. Inicialmente, pueden no registrar que es una situación de emergencia. Pero cuando las personas se preguntan a sí mismas si deberían hacer algo, y miran alrededor y ven que nadie se toma el interés, continúan su camino sin hacer nada. Hay muy poca consciencia en esta toma de decisión, simplemente una respuesta "click-rrrr" a lo que los demás están haciendo. (Luego vendrán las justificaciones: era mejor que no me metiera no vaya a ser que yo terminara en problemas, etc..:)


Encajando

En las sectas destructivas, el principio de aprobación social se utiliza ampliamente. Por ejemplo, los actuales miembros son animados a repetir cursos por un precio reducido o incluso gratis. Entonces, durante ese curso si el grupo comienza a hacer algo extraño, o diferente, o un poco raro, y la nueva gente está teniendo dudas, cuando miran alrededor y ven que los otros miembros están actuando como si todo fuera normal, se sienten más seguros y se unirán. Esto, a menudo, significa que van a realizar comportamientos que previamente no habrían hecho.

Nota también que, ahora que esas personas han sido conducidas a esos nuevos comportamientos, ¡tendrán que cambiar la forma en que piensan y sienten para ser consistentes y coherentes con ello! De manera que las armas de influencia comienzan a apilarse una encima de la otra.

 

4. Simpatía

Para usar esta influencia Cialdini dice que los profesionales de la persuasión, muy a menudo, tratan rápidamente de formar amistades para hacer uso del poder de que alguien nos guste o le tengamos simpatía. Saben que si pueden conseguir que nos gusten tendrán mucha más influencia sobre nosotros.

 

La habilidad de los psicópatas

Los psicópatas son particularmente buenos creando máscaras o personajes con los que se quieren presentar a la gente. Robert Hare, un experto en psicópatas, dice que una de las primeras cosas que el psicópata hace para crear una relación es conseguir caer bien a las personas. De hecho, son buenos haciéndolo, si te encuentras haciendo una gran amistad con alguien en un período de tiempo muy corto, se necesita re-evaluar la relación, ¡y comprobar si estás trabando una amistad con un psicópata!

Este es el mismo consejo que da sobre este tipo de influencia Cialdini. Dice que la clave para notar esta influencia es reconocer si te encuentras simpatizando con la otra persona más de lo que deberías dadas las circunstancias.

 

Cómo crear simpatía

La similitud es una manera de crear amistad. Nos gusta la gente que se parecen a nosotros, similar en la forma de vestir, similar en creencias, similar en intereses.

Y los cumplidos. Nos gusta la gente que nos halaga. Pero hay que estar conscientes de que también nos gusta la gente que nos halaga, ¡incluso si los comentarios positivos no son verdad! De manera que la persona ni tan siquiera tiene que conocernos, dándonos un montón de elogios significa que tenderemos a que nos guste.

En la introducción de los nuevos miembros a los cultos, a esta táctica se le llama "bombardeo de amor". Se les hace sentir especial y bien recibidos, y se les lleva a creer que son inteligentes y talentosos para comprender las ideas y que lo harán muy bien en el grupo, etc.

 

Efectos profundos

Como en los otros principios de influencia Cialdini dice que tendemos a subestimar el efecto que tiene alguien que nos gusta en nuestra toma de decisiones y en nuestro comportamiento.

Por ejemplo, el hecho de que a los miembros les gusta o quieren al líder de una secta, es uno de los factores que hace que realmente sea muy difícil para ellos salir del grupo. Y si alguien trata de señalar que el líder está abusando de ellos, inicialmente, les resulta casi imposible aceptarlo. En parte, porque no pueden creer que alguien que les gusta está manipulándoles y haciéndoles daño.

 

Asociaciones

Sobre el principio de gustar o simpatía de influencia Cialdini habla sobre la importancia de la idea de asociación.

Los anunciantes a menudo les gusta asociar sus productos con celebridades que son queridas. Entonces a la gente a quienes les gusta esa celebridad prefieren el producto también.

Las sectas también tratan de hacer esto. Por ejemplo, las sectas a menudo se asocian con estrellas de cine o de la música y políticos. También ofrecen cursos con buenos profesionales no vinculados a la secta pero que por asociación (y en la mayoría de los casos sin saberlo) darán credibilidad y prestigio a la secta.

Lee sobre las armas de influencia Cialdini 3ª parte ( 1ª parte)

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