Robert Cialdini -
"Influencia - Ciencia y Práctica"

Robert Cialdini Influencia 1ª Parte 2ª Parte

Aquí continuaremos revisando el libro de Robert Cialdini, "Influence - Science and Practice" (en español "Influencia- Ciencia y Práctica") con especial referencia a cómo los principios se aplican en las sectas destructivas.

 

5. Autoridad

La autoridad es obviamente importante en una sociedad para mantener la ley y el orden, para que las instituciones funcionen satisfactoriamente, para una organización pacífica de las familias, etc. Los niños aprenden esto desde una edad muy temprana y sigue siendo un motivador muy poderoso durante toda la vida.

Para los niños, los padres saben más que ellos, y los padres son los encargados de los premios y los castigos. Una situación similar persiste en la edad adulta, sólo que ahora tenemos jefes, doctores, presidentes de gobiernos, etc. Y tiene sentido estar de acuerdo con ellos porque son expertos, tienen más información y más poder del que tenemos nosotros. Robert Cialdini dice que tiene tanto sentido, (es decir, lo hacemos como un hábito) que en realidad, a menudo lo hacemos incluso cuando no tiene ningún sentido.

 

¿Cuándo hay autoridad?

Entonces, ¿cómo reconocer la autoridad? Piensa en los títulos, uniformes, coches, las letras o títulos después de tu nombre o la firma, el tono de voz....

Nota que ¡todo esto se puede falsificar! Hay más autoridad en un traje de negocios que en un par de pantalones vaqueros. Cualquiera puede fácilmente poner títulos o letras después de su nombre, o llamarse a sí mismos Dr.

 

Los líderes de sectas y autoridad

Esto es particularmente importante para las sectas si tenemos en cuenta que muchos líderes de secta son psicópatas. Robert Hare, un experto en psicopatía cita a un psicópata que dice "mentimos tan a menudo como respiramos".

Entonces, es una tarea muy habitual para los líderes de sectas mentir sobre sus calificaciones o titulaciones académicas, y así sucesivamente. Otro factor importante aquí es el hecho de que los psicópatas no experimentan culpabilidad o remordimiento. No se sienten avergonzados si se les sorprende en una mentira. Simplemente cambian la historia para continuar con la manipulación. De manera que es muy fácil para ellos decir lo que quieren, e incluso mentir, con aire de autoridad.

Si tienes dudas sobre un grupo en particular, ¡comprueba las credenciales del líder por ti mismo!. La pregunta que puedes hacerte es, "¿es esta autoridad realmente un experto?", y "¿cuán confiable puedo esperar que sea este experto?"


6. Escasez

La idea es “cuanto menos mejor y la pérdida es lo peor".

Si algo es escaso y nos gusta lo queremos con más deseo. Y los seres humanos somos criaturas con aversión a la pérdida. No queremos perder cosas o echar en falta algo.

Algunas personas, por ejemplo, tienen rotundamente que responder a sus teléfonos móviles. Porque si no lo hace, entonces...., puede que se pierdan algo.

Los publicistas utilizan este principio regularmente. "Las primeras cinco personas que llamen recibirán...", "Consíguelo, ¡sólo hasta fin de existencias!"

La escasez funciona por 2 razones. Si algo escasea a menudo cuesta más, y a menudo utilizamos el valor como medida para evaluar la calidad. La idea es "cuanto más caro mejor".

Y cuando algo escasea sentimos que estamos perdiendo libertades, y reaccionamos fuertemente a ello queriéndolo con más ahínco.

 

Doctrinas

Las doctrinas de las sectas destructivas están diseñadas para invocar el principio de escasez. (Después de todo, ellos tienen la "VERDAD" con mayúsculas).

La información que el grupo tiene es única. No puedes conseguirla en ningún otro sitio. Este líder trabaja a nivel personal a diferencia de otros. Los otros grupos están equivocados. Los miembros pueden decir a los nuevos miembros que necesitan inscribirse ahora o se perderán la oportunidad de... Ser salvados por Dios, ser uno de los pocos elegidos, escuchar esta particular charla dada por el líder, etc. (¡Y fíjate que si se inscriben el principio de compromiso también estará actuando!)

Este principio puede ser difícil de combatir porque cuando escuchamos que algo es escaso tendemos a dejar de pensar críticamente y queremos pasar a la acción. Pero lo que necesitamos hacer es pensar críticamente, preguntarnos específicamente si la escasez es real o si ha sido fabricada.

 

¿Armas?

Robert Cialdini las llama armas de influencia porque funcionan fuera de la conciencia normal en la mayoría de las personas. Los profesionales de la influencia están muy conscientes de estas tácticas y a menudo tratarán y usarán combinaciones de ellas para conseguir lo que quieren. Cuando consideras lo poderosas que son cada una, ¡las combinaciones de ellas pueden dejar a una persona indefensa!

Robert Cialdini señala repetidamente que nuestro mundo está tan ocupado que tenemos que tomar atajos si no queremos estar paralizados por la información. Esto significa que nuestra toma de decisiones ha cambiado de alguna manera. Decidimos basado en la información más relevante, a menudo a través de uno de los principios descritos, sin hacer una evaluación crítica a fondo. Y esto ocurre en la vida normal. En la vida en una secta donde el pensamiento crítico se ha visto disminuido gravemente, el impacto de estos principios se amplifica...

 

Una lectura obligatoria...

Este libro de Robert Cialdini debe ser leído por todo el mundo, pero específicamente por aquellos que han sido víctimas de control mental destructivo. Habiendo leído el libro te darás cuenta de que estás mucho más consciente de cuándo y dónde estas técnicas están siendo utilizadas, ¡tanto si son intencionalmente como si no!

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